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3 passos para precificar corretamente seu produto ou serviço

Preço é o que sua empresa irá cobrar do seu cliente por um determinado produto ou serviço. A definição é simples, mas muitos donos de pequenas empresas tem dificuldades de precificar seus produtos. Muitas perguntas surgem: vou conseguir atrair clientes? Será suficiente para gerar lucro ao final do mês? Como meus concorrentes vão reagir?

Este artigo mostra que uma boa estratégia de preços envolve 3 passos: calcular os custos, mapear a concorrência e entender o quanto seu cliente valoriza o produto.

1º Passo: CÁLCULO DOS CUSTOS

Para definir o preço, é necessário calcular os custos envolvidos desde a confecção até a venda. Isso é feito somando-se custos, despesas e lucros. Veja abaixo:

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a) Custos: é o que sua empresa gasta para produzir um produto ou serviço. Aqui entram matéria-prima, insumos, valor de compra (no caso de comércio), etc.

b) Despesas: é o dinheiro gasto para vender um produto ou serviço. Aqui temos comissão de vendas, impostos, fretes, dentre outros. Há também as despesas administrativas, que variam menos, como folha de pagamento, aluguel, contador, água, internet, etc.

c) Lucro almejado: quanto você pretende lucrar com a venda do produto.

Nada melhor que um exemplo para deixar claro o entendimento. Imagine uma loja que revende carros Ferrari. Para simplificar, vamos assumir que ela vende apenas 1 carro por mês. A empresa compra uma Ferrari diretamente da fábrica a R$300.000. Ela paga em comissões de venda, impostos e gastos administrativos R$50.000. O dono da loja almeja um lucro de R$100.000 ao final do mês. Portanto, o preço de venda da Ferrari para o consumidor final será de R$300.000 + R$50.000 + R$100.000 = R$450.000!

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Agora vamos entender como os concorrentes influenciam na sua decisão.

2º Passo: MAPEAMENTO DOS CONCORRENTES

Você precisará levantar os preços praticados pelas empresas do mesmo setor e comparar com o seu.

– Se seu preço está acima do mercado?
Você pode baixá-lo, tomando cuidado para que a conta não feche no vermelho. Não adianta reduzir o valor a um ponto que seu lucro se torne zero ou negativo. Se for esse o caso, provavelmente você deverá procurar alternativas para reduzir seus custos e se tornar mais competitivo. Veja este artigo sobre como fazer isso de forma inteligente.

Ponto importante: seu preço não precisa ser igual ou mais baixo que o da concorrência, caso possua diferenciais que eles não entregam. Alguns exemplos são: qualidade superior do produto, garantias, excelência no atendimento, facilidade de cancelar e condições de pagamento. Os clientes valorizam e muitos estão dispostos a pagar mais por um serviço de alta qualidade. Portanto, vale refletir sobre a real necessidade de ter preços iguais aos dos concorrentes.

– Seu preço está abaixo do mercado?
Aqui temos boas notícias: você pode manter seu preço baixo e conquistar mais clientes dessa forma. Porém, um ponto de atenção: um preço muito abaixo dos concorrentes pode gerar suspeitas sobre a real qualidade do seu produto e acabar afastando clientes. Outra alternativa é aumentar o preço e conseguir assim uma margem mais alta de lucro. Isso lhe dará maior tranquilidade no fim do mês ou abrirá espaço para investir em um serviço ainda melhor.

Entender os preços dos concorrentes é importante não apenas para saber quanto cobrar, mas também porque nem sempre é fácil estimar os custos. A seguir, a parte mais importante: o cliente.

3º Passo: ENTENDENDO OS CLIENTES

Envolve definir o preço com base no que o cliente está disposto a pagar. Ou seja, no que ele enxerga de valor no seu produto ou serviço.

Algumas perguntas a serem respondidas: você está resolvendo um problema do cliente que ele não resolveria de outra forma? Ele é sensível a preço ou preza mais comodidade e um bom serviço? Ele tem poder de barganha?

Às vezes o empreendedor cobra um preço menor do que o cliente está disposto a pagar. Uma dica é entender o quanto seu produto representa na base de custos do cliente (ex: vender papel para uma gráfica, que utiliza o produto como principal insumo, é muito diferente de vender papel para um posto de gasolina, que tem outros custos mais relevantes e portanto pode estar disposto a pagar um valor maior pelo papel).

Meu produto é novo no mercado: como faço?

Primeiro, parabéns! Você faz parte de um grupo seleto de empreendedores que fazem nosso país evoluir por meio da inovação. Agora vamos lá: nesse caso, estabelecer o preço com base nos custos ou pela concorrência é mais difícil, pois ainda não há produto igual no mercado. Você pode então fazer 3 coisas:
1. Tentar estimar os custos de produção e vendas com o que já aprendeu até então.
2. Entender quanto os potenciais clientes estariam dispostos a pagar. Isso pode ser descoberto com pesquisas e entrevistas.
3. Encontrar produtos que resolvem problemas similares e identificar quanto os clientes já pagam atualmente por isso.

Imagine que eu invento uma pequena pílula para lavar roupas como substituta do sabão em pó. Nenhum concorrente possui tal produto e ainda estou aprendendo a estimar os custos. Porém, o problema que estou resolvendo é claro: roupas limpas. Portanto, o custo do sabão em pó é uma boa referência de quanto os clientes estarão dispostos a pagar. Provavelmente eles pagariam até mais pela comodidade de carregar algo menor do que uma caixa de sabão, o que pode ser o início de um grande negócio. Outros exemplos são: Netflix como substituto da TV a cabo ou mesmo de idas ao cinema; aulas de fitness online no lugar de uma academia de ginástica; Uber como alternativa ao carro próprio; brigadeiro no lugar do sorvete, etc.

O importante é entender se o seu produto resolve um real problema do cliente e quanto ele estará disposto a pagar.

Bons negócios!

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